Les 8 questions à poser avant de faire un devis
Budget, délai, décisionnaire… Les 8 questions à poser avant de vous déplacer ou de chiffrer, pour ne plus faire de devis pour rien. Checklist à imprimer.
Julien DevoirCo-fondateur, Produit & Systèmes
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Vous avez fait quarante minutes de route, une heure de visite, deux heures de chiffrage le soir. Le devis part le vendredi. Le lundi, le client vous répond : « Ah, c'est beaucoup plus que ce qu'on pensait. » Ou pire : rien du tout.
En repensant au premier appel, vous vous rendez compte que vous ne saviez presque rien : ni son budget, ni son délai, ni s'il demandait d'autres devis. Vous avez chiffré un projet qui n'avait jamais vraiment eu de chance.
Quelques questions posées au bon moment évitent la plupart de ces devis pour rien. Voici les huit à poser avant de vous déplacer ou de chiffrer, comment parler budget sans gêne, et quoi faire des réponses.
Le vrai coût d'un devis qui n'avait aucune chance
Un devis ne se résume pas au temps passé à l'écrire. Il y a aussi le trajet, la visite, les mesures, les prix à vérifier auprès des fournisseurs, les échanges par téléphone. Pour un projet important, c'est souvent une demi-journée de travail, parfois plus.
Ce temps n'est pas perdu quand le devis est signé, ni même quand il est refusé pour une bonne raison. Il est perdu quand le projet n'avait aucune chance dès le départ : un budget sans rapport avec le prix réel, un délai impossible, ou un client qui demandait un prix « pour voir ».
Poser des questions avant de chiffrer n'est pas un manque de confiance envers le client. C'est une façon de respecter son temps et le vôtre.
Les 8 questions à poser avant de faire un devis
1. « Pouvez-vous me décrire votre projet en quelques mots ? »
Laissez le client parler avec ses mots, avant de poser des questions techniques. Vous apprenez ce qu'il veut vraiment, et pas seulement ce qu'il a écrit dans le formulaire. « Refaire la salle de bains » peut vouloir dire changer la robinetterie, ou tout casser jusqu'aux murs.
2. « Où se trouve le chantier, et comment y accède-t-on ? »
L'adresse, mais aussi l'étage, l'accès pour un véhicule, le stationnement, la présence d'un ascenseur. Ces détails changent le temps de travail et le prix. Ils vous disent aussi tout de suite si le chantier est dans votre zone.
3. « Pour quand aimeriez-vous que les travaux soient faits ? »
Le délai vous dit si le projet est concret ou lointain, et s'il est compatible avec votre planning. Un client qui veut « avant Noël » alors que vous êtes complet jusqu'en février mérite une réponse honnête dès maintenant, pas un devis dans trois semaines.
4. « Quel budget avez-vous en tête pour ce projet ? »
C'est la question que tout le monde évite, et c'est souvent la plus utile. On y revient juste après, avec trois façons de la poser sans gêne.
5. « Qui d'autre participe à la décision ? »
Le conjoint, un associé, un propriétaire, un syndic, un parent qui finance. Si une autre personne décide, il vaut mieux le savoir avant la visite, et lui proposer d'être présente.
6. « Avez-vous demandé d'autres devis ? »
La question n'est pas indiscrète : le client a le droit de comparer, et il le fait souvent. La réponse vous aide à vous situer. Un client qui compare cinq entreprises sur le seul prix n'attend pas la même chose qu'un client qui vous a été recommandé.
7. « Pouvez-vous m'envoyer quelques photos ? »
Deux ou trois photos de l'existant valent souvent une partie de la visite. Vous préparez mieux le rendez-vous, vous repérez les difficultés, et parfois vous pouvez déjà donner une fourchette de prix.
8. « Qu'est-ce qui compte le plus pour vous dans ce projet ? »
Le prix, le délai, la qualité des finitions, la propreté du chantier, la garantie ? Cette question vous dit sur quoi insister dans votre devis, et sur quoi le client vous jugera. C'est aussi celle qui montre le plus que vous l'avez écouté.
Comment demander le budget sans être gêné
Beaucoup de professionnels n'osent pas poser la question du budget. Ils craignent de paraître intéressés, ou que le client gonfle ou réduise la réponse. Pourtant, la plupart des clients préfèrent qu'on en parle tôt plutôt que de découvrir un prix sans rapport avec leurs attentes.
Trois façons de poser la question :
Proposer des fourchettes. Le client n'a pas à donner un chiffre précis, il choisit une case.
« Pour que je vous propose quelque chose d'adapté, vous vous situez plutôt autour de [montant A], de [montant B], ou au-delà ? »
Donner un ordre de prix de projets comparables. Vous donnez un repère, et le client réagit.
« Pour vous donner une idée, les projets comme le vôtre se situent souvent entre [montant] et [montant], selon les finitions. Ça correspond à ce que vous aviez en tête ? »
Présenter des niveaux d'options. Le budget devient un choix de niveau plutôt qu'une somme.
« Il y a en général trois façons de faire ce type de projet : une version simple, une version intermédiaire, une version haut de gamme. Vous penchez plutôt vers laquelle ? »
Remplacez les montants par vos propres prix de référence. L'important est que la question vienne avec un repère : sans point de comparaison, le client ne sait pas quoi répondre.
Et si le client ne peut vraiment pas donner de budget ? Proposez une estimation rapide par téléphone avant de vous déplacer : « Pour ce type de projet, comptez entre tant et tant. Si c'est dans vos possibilités, je passe faire les mesures. »
Par téléphone ou par formulaire ?
Certaines questions peuvent être posées avant même le premier appel, dans le formulaire de votre site ou dans votre accusé de réception. D'autres passent mieux à l'oral.
| Question | Formulaire ou message | Au téléphone |
|---|---|---|
| Le projet en quelques mots | Oui | Pour préciser |
| Le lieu et l'accès | Oui | Pour préciser |
| Le délai souhaité | Oui, avec des choix | Pour préciser |
| Les photos | Oui | Non |
| Le budget | Oui, avec des fourchettes | Mieux à l'oral |
| Le décisionnaire | Plutôt non | Oui |
| Les autres devis | Non | Oui |
| Le critère principal | Plutôt non | Oui |
Une règle simple : les faits (où, quoi, quand, photos) vont dans le formulaire ; les questions qui demandent de la confiance (qui décide, autres devis, ce qui compte) se posent de vive voix.
Que faire des réponses : visite, estimation ou refus
Les réponses ne servent pas qu'à préparer le devis. Elles vous aident à décider de la suite, avant d'investir une demi-journée.
Repérez les signaux d'alerte :
- un budget très éloigné du prix réel, sans marge de manœuvre ;
- un délai impossible à tenir pour vous ;
- une personne qui ne décide pas, et qui refuse d'associer celle qui décide ;
- un client qui compare de nombreux devis uniquement sur le prix ;
- un chantier hors de votre zone ou de votre métier.
Ensuite :
- Aucun ou un seul signal d'alerte : fixez la visite, avec la date du devis.
- Deux signaux d'alerte : donnez d'abord une fourchette par téléphone, et ne vous déplacez que si elle convient.
- Trois signaux ou plus : déclinez poliment, ou orientez le client vers un confrère mieux placé. Vous gardez une bonne image, et vous récupérez votre demi-journée.
Décliner un projet n'est pas un échec. C'est ce qui vous laisse le temps de bien faire les devis qui ont une vraie chance.
Dans le guide : L’appel découverte : les questions qui mènent à la suite, et un récapitulatif validé par le client.
À retenir
- Les huit questions tiennent en dix minutes et évitent la plupart des devis pour rien.
- Posez la question du budget avec un repère : des fourchettes, des projets comparables, ou des niveaux d'options.
- Décidez de la suite selon les réponses : visite, estimation par téléphone, ou refus poli.
Questions fréquentes
Faut-il demander son budget au client avant de faire un devis ?
Oui. Sans fourchette, vous risquez de chiffrer un projet qui ne correspond pas du tout à ce que le client peut dépenser. Demandez-le simplement, en proposant des fourchettes ou en donnant un ordre de prix de projets comparables, pour que la question ne paraisse pas intrusive.
Combien de questions poser lors du premier appel ?
Les huit questions de la checklist tiennent en dix minutes environ. Si le client est pressé, concentrez-vous sur le projet, le délai, le budget et la personne qui décide. Les détails techniques peuvent attendre la visite.
Que faire si le client refuse de donner un budget ?
Donnez-lui un ordre de prix pour des projets similaires et demandez si cela correspond à ce qu'il envisage. S'il ne peut toujours rien dire, proposez une estimation par téléphone avant de vous déplacer, plutôt qu'un devis détaillé.
À lire aussi : En combien de temps répondre à une demande de devis ?
